凭借独特的融资模式赢得运营支出基础设施交易

概述

挑战

• Hitachi Vantara 经销商需要为一家领先的金融服务提供商的基础设施更新，构建一份令人信服的运营支出提案。

解决方案

• 与 Arrow 的融资团队 Arrow Capital Solutions 合作，使用经销商的品牌为全新存储资产提供基于使用情况的解决方案。

成果

• 使经销商能够与知名客户达成交易，同时降低财务风险并开启宝贵的未来机遇。

挑战

制定运营支出基础设施更新提案

对于许多企业而言，能否获得灵活的融资是其决定采购 IT 资产的关键因素。企业越来越多地从资本支出采购转向提供运营支出（基于使用情况的采购模式）的供应商。关键好处是用户可以在 IT 资产创造价值的同时分期付款，并在业务中保留现金，用于投资利润驱动型活动。

这家领先的美国金融服务提供商就属于这种情况。为了访问最新功能，该公司计划更新其大部分关键任务数据存储环境。一个关键目标是转向轻资产运营支出模式，这将使该公司能够使用全新解决方案，而无需直接购买基础设施。

有一家供应商对此次更新机会有意向，它就是 Hitachi Vantara 解决方案的全国经销商。然而，最终客户的运营支出要求给如何构建销售提案，则带来了重大挑战。为了将风险降至最低，经销商希望避免拥有交付给金融服务提供商进行更新的 IT 资产。它还希望确认销售相关收入。聘请第三方融资机构来提供运营支出解决方案似乎是一个战略举措，但最终客户还是希望避免管理涉及多方的合同的复杂性。

问题是，经销商如何才能提供令人信服的精简化提案，以满足客户的要求并最大限度地提高其达成更新交易的机会？

解决方案

Arrow Capital Solutions 利用经销商品牌进行交付

为了对金融服务客户的合作提供支持，经销商聘请了 Arrow Electronics 的融资和租赁团队 Arrow Capital Solutions。Arrow 迅速了解了情况的复杂性，并规划并提出了一项运营支出解决方案，在该解决方案中，他们将保留更新基础设施的所有权，从而消除了经销商的资产所有权问题。通过使用 Arrow 提供的自有品牌计划，更新合同将仅包含经销商的品牌名称和徽标。

为了制定合同的具体条款，经销商与 Arrow 以及最终客户的法律和采购团队密切合作。在整个过程中，Arrow 提供了融资专业知识，创建了一个各方满意的高度定制化框架。

经销商的最终提案为该金融服务公司提供了五年的运营支出解决方案，包括 Hitachi Vantara 存储、软件和维护服务。与 Arrow 合作使经销商能够将更新所需的全部产品和服务，捆绑到一个框架协议中，从而极大简化了最终客户合同管理。

Arrow Capital Solutions 北美总经理 Louis Centolella III 解释道：“Arrow Capital Solutions 充当幕后引擎，提供融资专业知识，使经销商能够继续推进销售活动。我们的自有品牌方法，确保经销商保留对交易的总体控制权，同时为最终客户提供单一供应商协议。”

成果

自定义存储计费模型

在 Arrow 的支持下，经销商从多家供应商的竞标脱颖而出，成功与金融服务提供商达成了价值 670 万美元的基础设施更新交易。Arrow 的贡献对这笔交易至关重要，使经销商能够提供灵活、轻资产的运营支出解决方案，符合最终客户愿景。至关重要的是，自有品牌计划意味着经销商可以避免谈判额外的第三方融资协议，否则会与最终客户产生额外摩擦。

与 Arrow 的合作确保经销商能够完成交易、确认收入并降低与收款和资产所有权相关的风险。

此外，Arrow 的框架将帮助经销商向最终客户增加销售。例如，当下一次更新临近时，与其他供应商相比，Arrow 生成的定制协议将使客户能够更快、更轻松地从经销商处采购基础设施。

Louis Centolella III 总结道：“利用 Arrow Capital Solutions，经销商能够与一家知名金融服务提供商客户建立持久的关系并赢得业务。Arrow Capital Solutions 对制定框架协议投入的时间和资源，将在未来带来丰厚的回报，使经销商处于获得回头客和扩大其与最终客户业务范围的绝佳位置。”