Gewinn eines OpEx-Infrastrukturgeschäfts mit einem einzigartigen Finanzierungsmodell

Übersicht

Herausforderung

• Ein Hitachi Vantara-Händler musste ein überzeugendes OpEx-Angebot für eine Infrastrukturaktualisierung bei einem führenden Finanzdienstleister erstellen.

Lösung

• Beauftragung des Arrow-Finanzierungsteams, Arrow Capital Solutions, mit der Bereitstellung einer nutzungsbasierten Lösung für neue Speicheranlagen unter Verwendung des Markenzeichens des Händlers.

Ergebnisse

• Es ermöglichte dem Wiederverkäufer, den Vertrag mit einem renommierten Kunden zu gewinnen, gleichzeitig das finanzielle Risiko zu reduzieren und wertvolle zukünftige Chancen zu erschließen.

Herausforderung

Erstellen eines OpEx-Infrastruktur-Aktualisierungsvorschlags

Für viele Unternehmen spielt die Verfügbarkeit flexibler Finanzierungen eine Schlüsselrolle, wenn sie sich für die Beschaffung von IT-Assets entscheiden. Unternehmen wenden sich zunehmend vom CapEx-Einkauf ab und wenden sich Anbietern zu, die OpEx- und nutzungsbasierte Akquisitionsmodelle anbieten. Die Hauptvorteile sind, dass Benutzer Zahlungen über die Zeit verteilen können, während die IT-Assets Wert generieren, und Bargeld in ihren Unternehmen behalten, um in gewinnorientierte Aktivitäten zu investieren.

Dies war bei einem führenden amerikanischen Finanzdienstleister der Fall. Um auf die neuesten Funktionen zugreifen zu können, plante das Unternehmen eine Aktualisierung eines großen Teils seiner geschäftskritischen Datenspeicherumgebung. Ein Hauptziel war es, zu einem Asset-Light-OpEx-Modell überzugehen, das dem Unternehmen Zugang zu neuen Lösungen verschaffen würde, ohne die Infrastruktur direkt kaufen zu müssen.

Ein Anbieter, der an der Auffrischungsmöglichkeit interessiert war, war ein nationaler Wiederverkäufer von Hitachi Vantara-Lösungen. Die OpEx-Anforderungen des Endkunden stellten jedoch erhebliche Herausforderungen an die Strukturierung seines Verkaufsvorschlags. Um das Risiko zu minimieren, wollte der Wiederverkäufer vermeiden, die an den Finanzdienstleister gelieferten IT-Assets für die Aktualisierung zu besitzen. Sie wollte auch die mit dem Verkauf verbundenen Einnahmen erfassen. Die Beauftragung eines Drittfinanzierers mit der Bereitstellung der OpEx-Lösung schien ein strategischer Schritt zu sein, aber der Endkunde wollte auch die Komplexität der Vertragsverwaltung mit mehreren Parteien vermeiden.

Die Frage war, wie konnte der Wiederverkäufer ein überzeugendes, rationalisiertes Angebot unterbreiten, das den Anforderungen des Kunden entsprach und seine eigenen Chancen auf den Abschluss des Aktualisierungsgeschäfts maximiert?

Lösung 

Arrow Capital Solutions liefert unter Verwendung des Markenzeichens des Wiederverkäufers/Händlers

Um die Zusammenarbeit mit dem Finanzdienstleistungskunden zu unterstützen, beauftragte der Reseller das Finanzierungs- und Leasingteam von Arrow Electronics, Arrow Capital Solutions. Arrow verstand schnell die Komplexität der Situation und plante und schlug eine OpEx-Lösung vor, bei der sie das Eigentum an der Infrastruktur für die Auffrischung behalten würden, wodurch das Problem des Eigentums an den Vermögenswerten für den Wiederverkäufer beseitigt würde. Durch die Nutzung des von Arrow angebotenen Private-Label-Programms würde der Vertrag für die Aktualisierung nur den Markennamen und das Logo des Wiederverkäufers/Händlers enthalten.

Um die spezifischen Vertragsbedingungen zu entwickeln, arbeitete der Reseller eng mit Arrow und den Rechts- und Beschaffungsteams des Endkunden zusammen. Während des gesamten Prozesses lieferte Arrow Finanzierungsexpertise und schuf einen hochgradig maßgeschneiderten Rahmen, der alle Parteien zufriedenstellte.

Das endgültige Angebot des Wiederverkäufers bot dem Finanzdienstleister eine OpEx-Lösung über fünf Jahre, die Hitachi Vantara-Speicher, Software und Wartungsdienste umfasste. Die Zusammenarbeit mit Arrow ermöglichte es dem Wiederverkäufer/Händler/Reseller, alle für die Aktualisierung benötigten Produkte und Dienstleistungen in einer Rahmenvereinbarung zu bündeln, wodurch das Vertragsmanagement für den Endkunden radikal vereinfacht wurde.

Louis Centolella III, General Manager, Nordamerika, Arrow Capital Solutions, erklärt: „Arrow Capital Solutions fungierte als Motor hinter den Kulissen und lieferte das Finanzierungs-Know-how, das es dem Wiederverkäufer/Händler/Reseller ermöglichte, das Vertriebs-Engagement voranzutreiben. Unser Private-Label-Ansatz stellte sicher, dass der Wiederverkäufer die gesamte Kontrolle über die Transaktion behielt, während er dem Endkunden eine einzige Lieferantenvereinbarung anbot."

Ergebnisse

Abrechnungsmodell für Speicher anpassen

Mit der Unterstützung von Arrow schloss der Wiederverkäufer/Händler/Reseller erfolgreich den Infrastruktur-Aktualisierungsvertrag in Höhe von 6,7 MIO. USD mit dem Finanzdienstleister ab und besiegte Gebote mehrerer Anbieter. Arrows Beitrag war entscheidend für den Deal und ermöglichte es dem Händler, eine flexible, Asset-light-OpEx-Lösung zu liefern, die mit der Vision des Endkunden übereinstimmte. Entscheidend war, dass der Wiederverkäufer durch das Private-Label-Programm die Notwendigkeit umgehen konnte, zusätzliche Drittfinanzierungsverträge auszuhandeln, was zu zusätzlichen Friktion mit dem Endkunden geführt hätte.

Die Zusammenarbeit mit Arrow stellte sicher, dass der Wiederverkäufer/Händler/Reseller den Deal abschließen, Einnahmen erfassen und sein Risiko im Zusammenhang mit Inkasso und Vermögensbesitz verringern konnte.

Darüber hinaus wird das Rahmenwerk von Arrow dem Wiederverkäufer/Händler/Reseller helfen, zusätzliche Verkäufe an den Endkunden zu tätigen. Wenn beispielsweise die nächste Aktualisierung näher rückt, wird die von Arrow generierte maßgeschneiderte Vereinbarung es dem Kunden im Vergleich zu anderen Anbietern schneller und einfacher machen, Infrastruktur vom Reseller zu beziehen.

Louis Centolella III betont zum Schluss: „Durch die Nutzung von Arrow Capital Solutions konnte der Wiederverkäufer/Händler/Reseller eine dauerhafte Beziehung aufbauen und Geschäfte mit einem renommierten Finanzdienstleister abschließen. Die Zeit und die Ressourcen, die Arrow Capital Solutions in die Entwicklung des Rahmenvertrags investiert, werden sich auch in Zukunft auszahlen und den Wiederverkäufer/Händler/Reseller in eine hervorragende Position bringen, um Wiederholungsgeschäfte zu tätigen und seine Präsenz beim Endkunden zu erweitern.“