以獨特的融資模式贏得 OpEx 基礎設施交易

概述

挑戰

• Hitachi Vantara 的經銷商需要為一家領先的金融服務提供商制定具有說服力的營運支出提案，以更新其基礎設施。

解決方案

• 與 Arrow 的融資團隊 Arrow Capital Solutions 合作，利用經銷商的品牌為新儲存資產提供基於使用量的解決方案。

結果

• 幫助經銷商贏得與知名客戶的交易，同時降低財務風險，並為未來創造寶貴機會。

挑戰

制定營運支出基礎設施更新提案

許多企業在選擇 IT 資產時，靈活的融資方式是決定因素之一。越來越多的公司正從資本支出模式轉向營運支出和基於使用量的採購模式。其主要好處在於，用戶能夠在 IT 資產創造價值的過程中分期付款，同時保留現金用於投資業務增長。

美國一家領先的金融服務提供商就是這種情況。為了獲得最新功能，該公司計劃更新其大部分關鍵任務資料儲存環境。其主要目標是轉向輕資產營運支出模式，這將幫助公司在不直接購買基礎設施的情況下，獲得新的解決方案。

Hitachi Vantara 解決方案的一家全國經銷商對更新機會感興趣，但最終客戶的營運支出要求對如何制定銷售提案帶來了重大挑戰。為了最大限度地降低風險，經銷商希望避免擁有交付給金融服務提供商進行更新的 IT 資產，並希望能夠確認與銷售相關的收入。雖然引入第三方融資機構來提供營運支出解決方案看似是個可行策略，但最終客戶卻渴望避免處理多重合約帶來的複雜性。

問題是，經銷商如何提供令人信服的簡化提案，既能滿足客戶的要求，還能最大限度地提高完成更新交易的機會？

解決方案

Arrow Capital Solutions 使用經銷商的品牌進行交付

為了支持與金融服務客戶的合作，經銷商聘請了 Arrow Electronics 的融資和租賃團隊 Arrow Capital Solutions。在快速了解情況的複雜性後，Arrow 規劃並提出了一份營運開支解決方案，他們決定保留基礎設施的所有權，從而消除了經銷商在資產所有權方面的顧慮。透過使用 Arrow 提供的自有品牌計劃，更新合約將僅包含經銷商的品牌名稱和標誌。

為了製定合約的具體條款，經銷商與 Arrow 以及最終客戶的法律和採購團隊密切合作。在此過程中，Arrow 充分發揮其融資專業知識，構建了一個滿足各方需求的高度客製化框架。

經銷商的最終提案為金融服務公司提供了五年的營運支出解決方案，包括 Hitachi Vantara 儲存、軟體和維護服務。通過與 Arrow 的合作，經銷商可以將所有更新所需的產品和服務打包進一份框架協議，從而徹底簡化了最終客戶的合約管理流程。

Arrow Capital Solutions 北美區總經理 Louis Centolella III 解釋：「Arrow Capital Solutions 充當幕後推動力，運用融資專業知識，幫助經銷商保持銷售活動的穩步推進。我們的自有品牌方法確保經銷商對交易擁有全面控制，同時為最終客戶提供單一供應商協議。」

結果

客製化儲存計費模型

在 Arrow 的支持下，經銷商成功擊敗多家供應商的投標，與金融服務提供商達成了價值 670 萬美元的基礎設施更新交易。Arrow 的貢獻對此次交易至關重要，使經銷商能夠提供靈活且輕資產的營運支出解決方案，完美契合最終客戶的需求。值得注意的是，Arrow 的自有品牌計劃使經銷商能夠避免與第三方融資機構進行額外的協議談判，從而避免了與最終客戶之間可能出現的摩擦。

與 Arrow 的合作確保經銷商能夠完成交易、確認收入並減輕與藏品和資產所有權相關的風險。

此外，Arrow 的框架將助力經銷商向最終客戶開拓更多銷售機會。例如，當下一次更新臨近時，Arrow 所制定的客製化協議將使客戶能夠比其他供應商更迅速且輕鬆地從經銷商處採購基礎設施。

Louis Centolella III 總結道：「透過利用 Arrow Capital Solutions，經銷商能夠與著名的金融服務提供商客戶建立持久關係並贏得業務。Arrow Capital Solutions 在制定框架協議過程中所投入的時間和資源，將在未來帶來豐厚回報，讓經銷商處於有利位置，能夠吸引回頭客並擴大與最終客戶的業務規模。」