Conseguir un acuerdo de infraestructura OpEx con un modelo de financiación único

Información general

Desafío

• Un distribuidor de Hitachi Vantara necesitaba elaborar una propuesta OpEx convincente para la renovación de la infraestructura de un importante proveedor de servicios financieros.

Solución

• Contratar al equipo de financiación de Arrow, Arrow Capital Solutions, para ofrecer una solución basada en el uso para nuevos activos de almacenamiento utilizando la marca del distribuidor.

Resultados

• Permitió al distribuidor cerrar el trato con un prestigioso cliente, reduciendo al mismo tiempo el riesgo financiero y desbloqueando valiosas oportunidades futuras.

Desafío

Elaborar una propuesta de renovación de la infraestructura OpEx

Para muchas empresas, la disponibilidad de financiación flexible desempeña un papel clave a la hora de decidir dónde adquirir activos informáticos. Las empresas están abandonando cada vez más las compras CapEx en favor de proveedores que ofrecen modelos de adquisición OpEx basados en el uso. Las principales ventajas son que los usuarios pueden escalonar los pagos a lo largo del tiempo mientras los activos informáticos generan valor, y conservar efectivo en sus empresas para invertirlo en actividades que generen beneficios.

Este era el caso de un importante proveedor estadounidense de servicios financieros. Para acceder a las últimas funcionalidades, la empresa planificó la renovación de gran parte de su entorno de almacenamiento de datos de misión crítica. Un objetivo clave era pasar a un modelo de OpEx ligero en activos, que daría a la empresa acceso a nuevas soluciones sin tener que adquirir la infraestructura directamente.

Un proveedor interesado en la oportunidad de renovación era un distribuidor nacional de soluciones Hitachi Vantara. Sin embargo, los requisitos de OpEx del cliente final crearon desafíos significativos sobre cómo estructurar su propuesta de ventas. Para minimizar la exposición al riesgo, el distribuidor quería evitar ser propietario de los activos de TI entregados al proveedor de servicios financieros para la renovación. También quería reconocer los ingresos relacionados con la venta. Contratar a una organización de financiación externa para ofrecer la solución OpEx parecía un movimiento estratégico, pero el cliente final también quería evitar la complejidad de gestionar contratos con varias partes.

La cuestión era cómo podía el distribuidor ofrecer una propuesta convincente y racionalizada que cumpliera los requisitos del cliente y maximizara sus propias posibilidades de cerrar el acuerdo de renovación.

Solución 

Arrow Capital Solutions ofrece servicios con la marca del distribuidor

Para apoyar el compromiso con el cliente de servicios financieros, el distribuidor contrató al equipo de financiación y leasing de Arrow Electronics, Arrow Capital Solutions. Entendiendo rápidamente las complejidades de la situación, Arrow planificó y propuso una solución OpEx en la que mantendrían la propiedad de la infraestructura para la actualización, eliminando así el problema de propiedad de activos para el distribuidor. Al utilizar el programa de marca blanca ofrecido por Arrow, el contrato de renovación sólo incluiría la marca y el logotipo del distribuidor.

Para desarrollar las condiciones específicas del contrato, el revendedor trabajó en estrecha colaboración con Arrow y los equipos jurídicos y de compras del cliente final. A lo largo de todo el proceso, Arrow aportó su experiencia en financiación, creando un marco altamente personalizado que satisfizo a todas las partes.

La propuesta final del distribuidor ofrecía a la empresa de servicios financieros una solución OpEx durante cinco años, que incluía almacenamiento Hitachi Vantara, software y servicios de mantenimiento. Trabajar con Arrow permitió al distribuidor agrupar todos los productos y servicios necesarios para la renovación en un único acuerdo marco, lo que simplificó radicalmente la gestión de contratos para el cliente final.

Louis Centolella III, Director General, Norteamérica, Arrow Capital Solutions, explica: "Arrow Capital Solutions actuó como motor entre bastidores, proporcionando la experiencia en financiación que permitió al revendedor mantener el compromiso de venta en marcha. Nuestro enfoque de marca blanca garantizó que el revendedor mantuviera el control general sobre la transacción, al tiempo que ofrecía al cliente final un acuerdo de proveedor único."

Resultados

Personalizar El Modelo De Facturación Del Almacenamiento

Con el apoyo de Arrow, el distribuidor cerró con éxito el acuerdo de renovación de infraestructura de 6,7 millones de dólares con el proveedor de servicios financieros, superando las ofertas de varios proveedores. La contribución de Arrow fue crucial para el acuerdo, ya que permitió al distribuidor ofrecer una solución OpEx flexible y ligera en activos que se alineaba con la visión del cliente final. Y lo que es más importante, el programa de marca blanca permitió al distribuidor evitar la necesidad de negociar acuerdos de financiación adicionales con terceros, lo que habría creado más fricciones con el cliente final.

La colaboración con Arrow garantizó que el distribuidor pudiera cerrar el trato, reconocer los ingresos y mitigar su exposición al riesgo relacionado con los cobros y la propiedad de los activos.

Además, el marco de Arrow ayudará al revendedor a realizar ventas adicionales al cliente final. Por ejemplo, cuando se acerque la próxima renovación, el acuerdo personalizado generado por Arrow hará que al cliente le resulte más rápido y sencillo adquirir infraestructura del revendedor en comparación con otros proveedores.

Louis Centolella III concluye: "Gracias a Arrow Capital Solutions, el distribuidor ha podido establecer una relación duradera y conseguir un negocio con un prestigioso cliente proveedor de servicios financieros. El tiempo y los recursos que Arrow Capital Solutions invirtió en el desarrollo del acuerdo marco pagarán dividendos en el futuro, colocando al distribuidor en una excelente posición para obtener negocios repetidos y ampliar su huella con el cliente final."