Un Banco Mundial De Inversiones Crea Una Visión De 360 Grados Del Cliente Para Optimizar El Rendimiento De Las Ventas

Desafío Empresarial

Esta corporación global de servicios financieros es actualmente la mayor red de servicios financieros del mundo y uno de los cinco principales operadores de divisas (FX). La empresa cuenta con unas 16.000 oficinas en más de 140 países. Tiene unos 260.000 empleados y más de 200 millones de cuentas de clientes.

El personal de ventas tenía dificultades para hacerse una idea precisa de la situación de un cliente debido a la disparidad de los datos de ventas almacenados en distintos silos basados en productos.

Vista de 360 grados

Los datos de los clientes, antes dispersos en los departamentos de contabilidad, crédito, CRM, transacciones de divisas y mantenimiento de opciones, se han consolidado ahora para ofrecer una aplicación completa de inteligencia empresarial y gestión del rendimiento, que proporciona a los usuarios una visión de 360 grados de sus clientes, conocida como su "Fuente De Oro" para todos los datos de negociación de divisas.

La solución identifica patrones de comportamiento de los clientes y utiliza resultados predictivos para que el personal de ventas pueda dirigirse mejor a sus clientes y aumentar las ventas.

La integración con el sistema de telefonía proporciona acceso instantáneo a esta información y garantiza que el personal de ventas de FX pueda ofrecer a los clientes un servicio de primera clase, personalizado y adaptado a sus necesidades individuales.

La capacidad de los vendedores para comprender plenamente las pautas de compra de los clientes y dirigirse a ellos de forma proactiva ha dado lugar a una mejora cuantificable del rendimiento de las ventas en todos los ámbitos. El uso de los modelos predictivos para identificar a los clientes con más probabilidades de comprar productos nuevos o adicionales ha demostrado ser un asombroso 800% más eficaz que las llamadas aleatorias.

Reducir La Pérdida De Clientes

La cobertura de clientes analiza las pautas de compra de los clientes y recomienda si se les puede atender mejor a través de otros canales de contratación más rentables, como el comercio electrónico. La capacidad de identificar a los clientes que se desvían de los patrones de compra esperados en una fase temprana del ciclo de compra ha dado lugar a una reducción de la rotación de clientes, lo que permite a los operadores dirigirse de forma proactiva a los clientes en riesgo y rectificar la situación.

Predecir el comportamiento de los clientes

Tras analizar los patrones de negociación históricos, se utilizan algoritmos de minería de datos para ofrecer nuevas perspectivas y predecir los comportamientos de los clientes. Esto puede optimizar la cobertura en múltiples áreas:

• Previsión de los patrones y volúmenes de transacciones de los clientes.
• Predecir las oportunidades de venta cruzada e identificar la propensión de un cliente a la venta cruzada.
• Identificar qué clientes corren el riesgo de cambiar de proveedor, basándose en patrones de actividad o volumen.
• Analizar los métodos de captación de clientes y su repercusión en los volúmenes de negociación para determinar la mejor forma de relacionarse con un cliente concreto.
• Identificar los mejores métodos para llegar a los clientes (por ejemplo, voz, comunicaciones electrónicas).