고유한 재무 모델로 OpEx 인프라 계약 성사

개요

도전 과제

• Hitachi Vantara 리셀러는 선도적인 금융 서비스 제공업체의 인프라 업그레이드를 위한 설득력 있는 OpEx 제안서를 작성해야 했습니다.

솔루션

• Arrow의 재무 팀인 Arrow Capital Solutions와 협력하여 리셀러의 브랜딩을 사용하여 새로운 스토리지 자산에 대한 사용량 기반 솔루션을 제공했습니다.

결과

• 리셀러는 권위 있는 고객과의 거래를 성사시키는 동시에 재정적 위험을 줄이고 귀중한 미래 기회를 창출할 수 있었습니다.

도전 과제

OpEx 인프라 교체 제안서 작성

많은 기업에서 유연한 파이낸싱의 가용성은 IT 자산을 조달하기로 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 기업들은 자본 지출(CapEx) 구매에서 벗어나 운영 비용(OpEx), 즉 사용량 기반 구매 모델을 제공하는 공급업체로 점점 더 전환하고 있습니다. 주요 이점은 사용자가 IT 자산이 가치를 창출하는 동안 시간이 지남에 따라 지불을 분산하고 비즈니스에 현금을 유지하여 수익 중심 활동에 투자할 수 있다는 것입니다.

미국의 한 선도적인 금융 서비스 제공업체의 경우가 바로 그것입니다. 최신 기능에 액세스하기 위해 이 회사는 미션 크리티컬 데이터 스토리지 환경의 상당 부분을 교체할 계획이었습니다. 핵심 목표는 자산을 경량화하는 OpEx 모델로 전환하는 것이었으며, 이를 통해 회사는 인프라를 완전히 구매하지 않고도 새로운 솔루션에 액세스할 수 있었습니다.

새로운 전환 기회에 관심이 있는 공급업체 중 하나는 Hitachi Vantara 솔루션의 전국 리셀러였습니다. 그러나 최종 고객의 OpEx 요구 사항으로 인해 영업 제안서를 구성하는 방법과 관련하여 상당한 문제가 발생했습니다. 위험에 대한 노출을 최소화하기 위해 리셀러는 새로 고침을 위해 금융 서비스 제공업체에 제공된 IT 자산을 소유하지 않기를 원했습니다. 또한 판매와 관련된 수익을 인식하기를 원했습니다. OpEx 솔루션을 제공하기 위해 제3자 금융 기관을 참여시키는 것은 전략적인 조치처럼 보였지만, 최종 고객은 여러 당사자와의 계약을 관리하는 복잡성을 피하고 싶어했습니다.

문제는 리셀러가 어떻게 고객의 요구 사항을 충족하고 새로 고침 거래를 성사시킬 가능성을 극대화할 수 있는 설득력 있고 간소화된 제안서를 제공할 수 있느냐는 것이었습니다.

솔루션 

Arrow Capital Solutions는 리셀러의 브랜딩을 사용하여 서비스를 제공합니다.

금융 서비스 고객과의 협력을 지원하기 위해 리셀러는 Arrow Electronics의 금융 및 리스 팀인 Arrow Capital Solutions와 협력했습니다. 상황의 복잡성을 빠르게 파악한 Arrow는 새로 고침을 위해 인프라의 소유권을 유지하여 리셀러의 자산 소유권 문제를 해결할 수 있는 OpEx 솔루션을 계획하고 제안했습니다. Arrow에서 제공하는 자체 상표 프로그램을 사용하면 새로 고침 계약서에 리셀러의 브랜드 이름과 로고만 표시됩니다.

계약의 구체적인 조건을 개발하기 위해 리셀러는 Arrow 및 최종 고객의 법무 및 조달 팀과 긴밀히 협력했습니다. 프로세스 전반에 걸쳐 Arrow는 재무 전문 지식을 제공하여 모든 당사자를 만족시키는 고도로 맞춤화된 프레임워크를 만들었습니다.

리셀러의 최종 제안서에 따르면 이 금융 서비스 회사는 Hitachi Vantara 스토리지, 소프트웨어 및 유지 보수 서비스를 포함한 OpEx 솔루션을 5년 동안 사용할 수 있었습니다. 리셀러는 Arrow와의 협력을 통해 교체에 필요한 모든 제품과 서비스를 하나의 프레임워크 계약으로 번들로 묶어 최종 고객의 계약 관리를 획기적으로 간소화할 수 있었습니다.

Arrow Capital Solutions의 북미 지역 총괄 관리자인 Louis Centolella III는 "Arrow Capital Solutions는 리셀러가 영업 활동을 계속 진행할 수 있도록 자금 조달 전문 지식을 제공하는 등 배후에서 엔진 역할을 했습니다. 우리의 자체 상표 접근 방식은 리셀러가 거래에 대한 전반적인 통제권을 유지하면서 최종 고객에게 단일 공급업체 계약을 제공할 수 있도록 했습니다."

결과

스토리지에 대한 청구 모델 사용자 지정

Arrow의 지원으로 리셀러는 여러 벤더의 입찰을 물리치고 금융 서비스 제공업체와 670만 달러($6.7M) 규모의 인프라 갱신 계약을 성공적으로 체결했습니다. Arrow의 기여는 이 거래에 결정적인 역할을 했습니다. 리셀러가 최종 고객의 비전에 부합하는 유연하고 자산 부담이 적은 OpEx 솔루션을 제공할 수 있도록 지원했기 때문입니다. 무엇보다도, 이 프라이빗 라벨 프로그램은 리셀러가 최종 고객과 추가적인 마찰을 일으킬 수 있는 추가적인 제3자 금융 계약 협상의 필요성을 피할 수 있도록 지원했습니다.

Arrow와의 협업을 통해 리셀러는 거래를 성사시키고 수익을 인식하며 수금 및 자산 소유권 관련 위험 노출을 완화할 수 있었습니다.

또한, Arrow의 프레임워크는 리셀러가 최종 고객에게 추가 판매를 할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 다음 갱신 시기가 다가오면, Arrow가 생성한 맞춤형 계약서를 통해 고객은 다른 벤더에 비해 리셀러로부터 인프라를 더 빠르고 쉽게 조달할 수 있습니다.

루이스 첸톨렐라 3세(Louis Centolella III)는 "Arrow Capital Solutions를 활용함으로써 리셀러는 권위 있는 금융 서비스 제공업체 고객과 지속적인 관계를 구축하고 비즈니스를 성사시킬 수 있었습니다. Arrow Capital Solutions가 프레임워크 계약 개발에 투입한 시간과 자원은 미래에도 큰 도움이 될 것이며, 리셀러는 단골 고객을 확보하고 최종 고객과의 입지를 확장할 수 있는 훌륭한 위치에 서게 될 것입니다."