Global Investment Bank, 영업 실적 최적화를 위해 고객 360도 뷰 구축

비즈니스 챌린지

이 글로벌 금융 서비스 회사는 현재 세계 최대의 금융 서비스 네트워크이자 상위 5대 외환(FX) 거래자입니다. 이 회사는 전 세계 140개국 이상에 약 16,000개의 지사를 두고 있습니다. 약 260,000명의 직원을 고용하고 있으며 2억 개 이상의 고객 계정을 보유하고 있습니다.

영업 담당자는 다양한 제품 기반 사일로에 저장된 서로 다른 판매 데이터로 인해 고객의 위치를 정확하게 파악하기 어려웠습니다.

360도 뷰

회계, 신용, CRM, 외환 거래 및 옵션 관리 부서에 분산되어 있던 고객 데이터가 이제 통합되어, 포괄적인 비즈니스 인텔리전스 및 성과 관리 애플리케이션을 제공합니다. 이를 통해 사용자들은 고객에 대한 360도 뷰를 확보할 수 있게 되었으며, 이는 모든 외환 거래 데이터를 위한 ‘골든 소스’로 알려져 있습니다.

이 솔루션은 고객 행동 패턴을 식별하고 예측 결과를 사용하여 영업 직원이 고객을 더 잘 타겟팅하고 판매를 늘릴 수 있도록 합니다.

전화 통신 시스템과의 통합으로 이 정보에 즉시 액세스할 수 있으며 FX 영업 담당자는 고객에게 개별 요구에 맞게 개인화되고 맞춤화된 최고 수준의 서비스를 제공할 수 있습니다.

영업 사원이 고객의 구매 패턴을 완전히 이해하고 고객에게 적극적으로 접근할 수 있는 능력은 전반적으로 영업 성과를 정량화할 수 있는 개선으로 이어졌습니다. 신제품이나 추가 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 고객을 식별하기 위해 예측 모델을 사용하는 것은 무작위 호출보다 무려 800% 더 효과적인 것으로 입증되었습니다.

고객 이탈 감소

Client Coverage는 고객의 구매 패턴을 분석하고 전자 거래와 같은 더 비용 효율적인 다른 참여 채널을 통해 더 나은 서비스를 제공할 수 있는지 여부를 권장합니다. 구매 주기 초기에 예상되는 구매 패턴과 다른 고객을 식별할 수 있는 능력은 고객 이탈을 줄여 거래자가 위험에 처한 고객에게 선제적으로 접근하고 상황을 수정할 수 있도록 합니다.

고객 행동 예측

과거 거래 패턴을 분석한 후 데이터 마이닝 알고리즘을 사용하여 새로운 통찰력을 제공하고 고객 행동을 예측합니다. 이를 통해 여러 영역에서 적용 범위를 최적화할 수 있습니다.

• 고객의 거래 패턴과 거래량을 예측합니다.
• 교차 판매 기회를 예측하고 교차 판매에 대한 고객의 성향을 파악합니다.
• 활동 또는 볼륨의 패턴에 따라 다른 공급업체로 전환할 위험이 있는 고객을 식별합니다.
• 고객 참여 방법과 거래량에 미치는 영향을 분석하여 특정 고객과 소통하는 가장 좋은 방법을 결정합니다.
• 고객에게 연락할 수 있는 최상의 방법(예: 음성, 전자 통신)을 식별합니다.