Conquistando um negócio de infraestrutura OpEx com um modelo financeiro exclusivo

Visão geral

Desafio

• Um revendedor da Hitachi Vantara precisava criar uma proposta OpEx atraente para uma atualização de infraestrutura em um provedor líder de serviços financeiros.

Solução

• Contratou a equipe de financiamento da Arrow, Arrow Capital Solutions, para fornecer uma solução baseada em uso para novos ativos de armazenamento usando a marca do revendedor.

Resultados

• Permitiu que o revendedor fechasse o negócio com um cliente de prestígio, reduzindo o risco financeiro e possibilitando oportunidades futuras valiosas.

Desafio

Criando uma proposta OpEx de atualização de infraestrutura

Para muitas empresas, a disponibilidade de financiamento flexível desempenha um papel fundamental na decisão de adquirir ativos de TI. As empresas estão cada vez mais se afastando das aquisições CapEx e adquirindo de fornecedores que oferecem modelos de aquisição OpEx baseados em uso. Os principais benefícios são que os usuários podem distribuir os pagamentos ao longo do tempo enquanto os ativos de TI geram valor e podem reter dinheiro em seus negócios para investir em atividades com fins lucrativos.

Este foi o caso de um dos principais provedores de serviços financeiros americanos. Para acessar a funcionalidade mais recente, a empresa planejou uma atualização de uma grande parte de seu ambiente de armazenamento de dados críticos para operação. Um dos principais objetivos era mudar para um modelo OpEx leve em ativos, que daria à empresa acesso a novas soluções sem ter que comprar a infraestrutura imediatamente.

Um fornecedor interessado na oportunidade de atualização foi um revendedor nacional de soluções Hitachi Vantara. No entanto, os requisitos de OpEx do cliente final criaram desafios significativos em torno de como estruturar sua proposta de vendas. Para minimizar a exposição ao risco, o revendedor queria evitar possuir os ativos de TI entregues ao provedor de serviços financeiros para a atualização. Também queria reconhecer a receita relacionada à venda. Envolver uma organização de financiamento terceirizada para fornecer a solução OpEx parecia uma jogada estratégica, mas o cliente final também estava interessado em evitar a complexidade de gerenciar contratos com várias partes.

A questão era: como o revendedor poderia oferecer uma proposta atraente e simplificada que atendesse aos requisitos do cliente e maximizasse suas próprias chances de fechar o negócio de atualização?

Solução 

A Arrow Capital Solutions entrega usando a marca do revendedor

Para apoiar o envolvimento com o cliente de serviços financeiros, o revendedor contratou a equipe de financiamento e leasing da Arrow Electronics, a Arrow Capital Solutions. Entendendo rapidamente as complexidades da situação, a Arrow planejou e propôs uma solução OpEx em que manteria a propriedade da infraestrutura para a atualização, eliminando assim o problema de propriedade do ativo para o revendedor. Ao usar o programa de marca própria oferecido pela Arrow, o contrato para a atualização apresentaria apenas o nome da marca e o logotipo do revendedor.

Para desenvolver os termos específicos do contrato, o revendedor trabalhou em estreita colaboração com a Arrow e com as equipes jurídicas e de compras do cliente final. Ao longo do processo, a Arrow compartilhou sua experiência em financiamento, criando uma estrutura altamente personalizada que satisfez todas as partes.

A proposta final do revendedor ofereceu à empresa de serviços financeiros uma solução OpEx ao longo de cinco anos, incluindo serviços de armazenamento, software e manutenção da Hitachi Vantara. Trabalhar com a Arrow permitiu que o revendedor agrupasse todos os produtos e serviços necessários para a atualização em um acordo de estrutura, simplificando radicalmente a gestão de contratos para o cliente final.

Louis Centolella III, gerente-geral da Arrow Capital Solutions na América do Norte, explica: “A Arrow Capital Solutions atuou como o motor nos bastidores, fornecendo a experiência em financiamento que permitiu ao revendedor manter o compromisso de vendas avançando. Nossa abordagem de marca própria garantiu que o revendedor mantivesse o controle geral sobre a transação, oferecendo ao cliente final um contrato de fornecedor único.”

Resultados

Personalizar o modelo de cobrança para armazenamento

Com o apoio da Arrow, o revendedor fechou com sucesso o acordo de atualização de infraestrutura de US$ 6,7 milhões com o provedor de serviços financeiros, derrotando ofertas de vários fornecedores. A contribuição da Arrow foi crucial para o negócio, permitindo que o revendedor fornecesse uma solução OpEx flexível e leve em ativos que se alinhasse com a visão do cliente final. Crucialmente, o programa de marca própria significava que o revendedor poderia evitar a necessidade de negociar contratos adicionais de financiamento com terceiros, o que teria criado atrito adicional com o cliente final.

A colaboração com a Arrow garantiu que o revendedor pudesse fechar o negócio, reconhecer a receita e mitigar sua exposição ao risco relacionado a cobranças e propriedade de ativos.

Além disso, a estrutura da Arrow ajudará o revendedor a fazer vendas adicionais ao cliente final. Por exemplo, quando a próxima atualização se aproximar, o contrato personalizado gerado pela Arrow tornará mais rápido e fácil para o cliente adquirir infraestrutura do revendedor em comparação com outros fornecedores.

Louis Centolella III conclui: “Por meio da Arrow Capital Solutions, o revendedor conseguiu construir um relacionamento duradouro e conquistar negócios com um cliente provedor de serviços financeiros de prestígio. O tempo e os recursos que a Arrow Capital Solutions investiu no desenvolvimento do acordo estrutural pagarão dividendos no futuro, colocando o revendedor em uma excelente posição para obter novos negócios e expandir sua presença com o cliente final.”